北京连锁加盟展: 夹缝中求生存,代理商的未来在何方?

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代理商还有未来么?经济大环境不好、互联网电商冲击等问题摆在代理商面前,让他们“日夜焦虑”。以及现代物流业越来越发达,从厂家直接配送到终端,甚至直接送至消费者家里,而且越来越多的大型连锁终端,开始通过总仓配送的方式,与厂家直接进行合作。代理商的生存空间就明显被挤压,那么代理商究竟还有未来吗?

代理商1

尽管如此,代理商依然像一颗不可或缺的“螺丝钉”在这条产业链中发挥着不可或缺的作用:

1、市场发展的需要。随着整体市场容量的增加、三四级渠道市场的增长,以及专业市场销售的细分,源于市场的必然需需求,代理商也会必然存在。

2、上游厂家的需要。这源于市场的专业化分工,代理商更了解本地市场并已经建立了客户关系,厂商如果直销,需要付出更多的培养和维持成本;代理商销售的成功率会大于厂商直销。俗话说‘强龙压不过地头蛇’,代理商不管是在人脉关系,运作手段等方面更本土化。

3、零售商家的需要。代理商能够提供个性化的服务,更加灵活的支持以及边界的物流配送,这些都是厂商或者其他人没办法替代的。

所以,尽管零售业态发生着巨变,电子商务发展迅猛的态势让传统的代理商面临了更多的新挑战,让他们的生存空间收到挤压,但是他们也会凭借自身在市场中的作用继续生存,不会随着市场的发展最终消失。

代理商面临的变革与转型

尽管我们身处现在互联网时代,代理商依然会有存活的空间,只是老模式下的旧代理越来越难做。当前代理商面临的压力主要有两大类:

就内部而言,很多代理商的管理团队综合业务能力不够,管理人才缺乏,同时业务人员的素质及专业性匮乏,对互联网多媒体下的市场信息变化缺乏足够的应对能力。就外部环境而言,现在很多厂家选择采用扁平式的销售策略,这给代理商的生存环境带来很大压力。

在此背景下,我认为代理商就必须改变经营思路,做好市场资源整合,面对变革、谋求转型,以减少市场冲击所带来的影响。

1、向渠道价值链环节中难以被替代的环节转型

代理商在厂家的渠道价值链环节中的旧价值,过去的仓储、配送、分销、促销、结算、资金等传统的价值体系已经被打乱和剥夺,这个时候,就要好好的想想自己未来存在的价值了。

分销有京东新通路,结算有支付宝,配送有京东到家和顺丰,那陈列及价格管理呢?促销呢?推广呢?非常显然的是,接下来的代理商们,将会由过去以分销为重的代理商,转向以日常市场管理及服务,促销及推广等执行为主的执行服务商。

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2、从中间商身份垂直向下延伸,转型为“终端客户+代理商”

代理即终端客户,也就是说身份复合,自己即是终端商又是代理商。怎么拥有终端客户的身份和标签呢?自己开?收编?整合?联盟?选择适合自己的一条路。

这是一个整合的时代,这就必然意味着代理商是一个资源整合者,在品牌和零售之间搭建桥梁,这个桥梁不是简单的覆盖和分销,更关键的是如何能够帮助品牌和零售增强获得消费者的能力,这就是增值服务的关键方向。

3、从中间商身份垂直向上延伸,转型为“厂家+代理商”

代理即厂家,在推自有品牌之外,或许更为重要的一点是,成为上游优质或潜在优质品牌厂家某个品牌、某个系列产品的合伙人、投资人、股东等,同时自己还是这个品牌这个系列产品的代理商或者是总运营商。

代理商如何才能活得更好?

代理商成“夹心饼干”,谋变“革命”转型迫在眉睫。那么,如何在新的市场环境下保持自己的核心竞争力,让自己活得更好呢?


1、保持更低的成本优势

在当前信息高度对称,厂商双方选择自由度越来越大的今天,如何保持更低的成本优势,是代理商存并发展下去的核心所在。

那么,这个成本优势如何来,可以直接精简成本,建立某个垄断型资源优势;可以进行行业性的整合,联合政府强势部门;也可以与合作厂家进行深度合作,通过融资收购实现规模优势。


2、形成厂商捆绑意识

面队市场格局的变化,一些连锁、超级终端的“捣蛋”,厂家的利润被剥离的几乎裸露,市场也被搞的狼烟四起,厂家的日子过的也不太舒服,也在想办法维护市场竞争的平衡。

所以代理商应该彻底清楚,只要跟厂商立场一致、目标一致,与厂家打造一种“求大同存小异”的捆绑联合体,利用自我资源的优势为厂家打点市场,管理、经营网络,最大程度内赢得下游客户的需求,为双方带来真正的实惠和利益。

3、发挥代理商联盟的威力

面对单一品牌代理的代理商,在市场竞争中的竞争优势,相对来讲就比较薄弱一些,这时就要充分利用集体力量,合作一些没有厉害冲突的伙伴,形成各品牌之间联盟。

战争中总喜欢运用“各个击破”的战术,证明着团结的力量,团队的优势。今天你的竞争伙伴的引退江湖,并不预示你明天不会血溅沙场,只有大家共同的活着,为了共同目标生存下来,才是最持久性的打算。

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4、把供应链中某一特定的环节做到极致

对于代理商来说,品牌、产品都不是你的,但是却掌握着区域市场资源、人脉关系、市场网络、运营推广管理服务的能力。所以,强化公司的运作效率,把市场运营管理服务层面的东西做到极致,代理商才能获得稳健的发展。

因此,在当前的市场环境下,把某一战术层面的事情做到极致就是一个代理商的核心竞争力!优秀的代理商往往把几个运营层面的事做到极致,打造自己的核心优势。这种优势一旦形成,必定会成为各厂家在区域市场争相合作的对象。

结语:总之,市场是人做出来的,模式也人创造出来的,愿代理商们面对市场变化,综合自我资源优势,设计适合自我企业发展方案来挑战变革,永远不要把自己的命运依托在他人身上,才能让自己活的更好。总后对代理商朋友讲八个字,“苦练内功,与时俱进”!
2018年10月9日 09:42
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